Ben Chu

Hampir semua orang mahu bekerjasama secara langsung dengan kilang, daripada gergasi multinasional hinggalah peniaga kecil, atas sebab yang sama: mengurangkan orang tengah. Ia menjadi strategi dan hujah biasa bagi B2C untuk mengiklankan kelebihan mereka berbanding pesaing berjenama mereka sejak awal lagi. Menjadi orang tengah nampaknya perkara terakhir yang anda ingin akui dalam hubungan perniagaan. Tetapi fikirkan tentang ini: Adakah anda ingin melangkau Apple dan membeli "iPhone" yang sama daripada Foxconn (jika boleh)? Mungkin tidak. Mengapa? Bukankah Apple hanyalah orang tengah? Apakah yang berbeza?

Mengikut definisi teori "M2C" (Pengilang kepada pengguna), segala-galanya antara pengguna dan kilang dianggap sebagai orang tengah dan jahat, mereka hanya berspekulasi untuk peluang menjual anda pada harga yang lebih tinggi. Jadi Apple nampaknya sesuai dengan definisi ini kerana mereka tidak mengeluarkan iPhone dengan pasti. Tetapi Apple yang agak jelas BUKAN sekadar orang tengah. Mereka berinovasi dan memasarkan produk, melabur dalam teknologi dan sebagainya. Kos yang melibatkan semua ini mungkin (dan kemungkinan besar) lebih tinggi daripada bahan produk tradisional + kos buruh + kos overhed. Apple menambah banyak nilai unik pada iPhone yang anda dapat, yang jauh lebih daripada sekadar beberapa logam dan elektronik.papan litar c. Penambahan nilai adalah kunci untuk mewajarkan "orang tengah".

Jika kita merujuk kepada teori pemasaran 4P klasik, agak jelas bahawa P ke-3, "Kedudukan" atau penyaluran jualan adalah sebahagian daripada nilai. Terdapat kos dan nilai untuk memberitahu pelanggan tentang kewujudan dan nilai produk tersebut. Itulah yang dilakukan oleh jurujual. Dalam perniagaan perdagangan kita yang biasa, mereka diupah untuk menyelesaikan urusan dengan menyesuaikan produk dengan keperluan anda. Adakah jurujual kilang itu orang tengah? Tidak, mungkin tiada siapa yang akan mempertimbangkannya. Walau bagaimanapun, sebagai jurujual mendapat komisen daripada urusan yang diambil daripada keuntungan salah satu atau kedua-dua belah pihak, mengapa anda tidak menganggapnya "tidak perlu"? Anda akan menghargai kerja keras jurujual, pengetahuannya tentang perkara tersebut dan profesionalnya untuk menyelesaikan masalah untuk anda, dan anda menerima sepenuhnya bahawa lebih baik dia melayani anda, lebih banyak syarikatnya harus memberi ganjaran kepadanya atas kerja cemerlangnya.

Dan ceritanya berterusan. Kini jurujual itu semakin berjaya sehingga dia memutuskan untuk memulakan perniagaannya dan bekerja sebagai pedagang bebas. Semuanya tetap sama bagi pelanggan, tetapi dia kini menjadi orang tengah yang sebenar. Dia tidak lagi mendapat komisen daripada bosnya. Sebaliknya, dia telah mendapat keuntungan daripada perbezaan harga antara kilang dan pelanggan. Adakah anda, sebagai pelanggan, akan mula berasa tidak selesa, walaupun dia menawarkan harga yang sama untuk produk yang sama dan mungkin perkhidmatan yang lebih baik? Saya serahkan soalan ini kepada pembaca saya.

Ya, orang tengah ada pelbagai bentuk,dan tidak semuanya berbahaya. Back kepada kes pra sayaDalam artikel sebelumnya, lelaki tua Jepun itu sebenarnya telah menyumbang kepada kejayaan projek tersebut. Dia sangat memahami keperluan pelanggan akhir. Dia memberikan nasihatnya, memberi perhatian kepada setiap butiran kecil, dan menggalakkan hubungan kedua-dua belah pihak. Sudah tentu kita boleh terus hidup tanpanya. Walau bagaimanapun, kehadirannya di tengah-tengah menjimatkan banyak tenaga dan risiko. Perkara yang sama berlaku untuk pelanggan akhir, yang mempunyai pengalaman minimum bekerja dengan pembekal dari China. Dia menunjukkan nilainya kepada kami dan memperoleh rasa hormat kami, dan sudah tentu keuntungan juga.

Apakah kesimpulan cerita ini? Orang tengah itu bagus? Tidak, bukan itu yang saya maksudkan. Sebaliknya, saya ingin menyimpulkan bahawa, daripada mempersoalkan sama ada pembekal anda orang tengah atau tidak, persoalkan nilainya. Apa yang dia lakukan, bagaimana dia mendapat ganjaran, kemahiran dan sumbangannya, dan sebagainya. Sebagai seorang profesional penyumberan, saya boleh menerima orang tengah, tetapi pastikan dia bekerja cukup keras untuk mendapatkan tempatnya. Mengekalkan orang tengah yang baik adalah pilihan yang lebih bijak daripada mempunyai kakitangan penyumberan yang tidak berkemampuan.